Biar lo gak cuma ngejalanin campaign —
tapi beneran ngerti kenapa dan harus ngapain.
Agency exist buat bantu client grow brand mereka. Dan tanda paling nyata dari growth itu bukan follower naik atau engagement oke — tapi berapa besar mereka mau investasi marketing secara 360.
Tugas kita? Suggest aktivitas marketing yang tepat — bukan nunggu client minta. Dan buat bisa suggest dengan pede, kita harus tau dulu kondisi funnel-nya ada di mana.
Kalau lo gak bisa baca kondisi funnel client, lo cuma bisa jual apa yang lo tau — bukan apa yang client butuh. Dan itu yang bikin spending-nya mandek.
ToFu → MoFu → BoFu — tiga lapisan yang saling bergantung
Bangun awareness. Bikin orang kenal brand. Ini tentang reach, impresi, dan crowd yang sebesar mungkin.
Bangun pertimbangan. Orang udah tau brand, sekarang kita edukasi, nurture, bikin mereka makin tertarik.
Dorong konversi. Orang udah siap beli — kita tinggal kasih dorongan akhir. Promo, retargeting, CTA kuat.
Pola yang harus lo hafal: BoFu kecil → ToFu & MoFu kurang. ToFu & MoFu gede tapi konversi kecil → ada yang broken di BoFu. Ketiganya harus jalan bareng — kalau satu bocor, yang lain juga terasa.
Ini sinyal yang harus lo pantau di tiap layer
Cara baca TOMOBO dari sudut pandang paid ads & campaign performance
CPM naik, reach terbatas, atau budget under-delivery. Ini tanda audience pool-nya terlalu kecil atau kreatifnya gak connect.
Orang klik tapi gak lanjut. Bisa karena landing page lemah, mismatch ekspektasi, atau konten kurang meyakinkan.
Purchase intent ada tapi gak closing. Bisa karena ongkir, proses checkout, atau kurang urgency.
Langsung gas BoFu padahal ToFu-nya kosong. Retargeting tanpa pool yang cukup = mahal, capek, gak scale. Pertanyaan pertama sebelum bikin campaign: pool-nya dari mana?
Cara baca TOMOBO dari sudut pandang campaign & pemilihan affiliator
View rendah, jangkauan sempit. Kemungkinan brief terlalu salesy atau affiliator yang dipilih audiencenya terlalu niche.
Konten dilihat tapi gak ada interaksi. Audiensnya gak connect atau kontennya gak trigger rasa penasaran.
Klik & reach ada tapi penjualan nol. Kemungkinan brief terlalu ToFu tanpa CTA, atau salah pilih affiliator untuk tujuan konversi.
Brief yang salah = hasil yang salah, bukan affiliatornya yang salah. Sebelum blame affiliator, tanya dulu: brief-nya dirancang buat ToFu, MoFu, atau BoFu? Itu yang nentuin metrik mana yang harus lo ukur.
Cara baca TOMOBO buat insight aktivasi & saran strategi ke client
Client susah dapet traffic baru, campaign organik reach-nya mini. Brand belum punya "conversation" di market.
Banyak yang nanya tapi gak closing. Ada gap kepercayaan atau edukasi produk yang kurang.
Semua awareness-nya ada tapi ujungnya gak closing. Ada barrier di tahap akhir pembelian.
Lo adalah yang paling tahu big picture-nya client. Bizdev punya akses ke data whole funnel. Manfaatin itu buat kasih rekomendasi aktivitas yang nyambung dari ToFu sampe BoFu — bukan cuma satu layer doang.
Analoginya dari brand yang lo kenal
Guyur konten edukasi skincare lewat KOL masif, viral TikTok tentang kandungan produk. Bikin orang kenal dulu sebelum jual.
Review jujur dari skincare enthusiast, before-after content, community building di Instagram — bangun kepercayaan.
Flash sale, bundle promo, kolaborasi marketplace dengan voucher — baru kasih dorongan beli setelah awareness & trust kebangun.
Awareness sudah ada, tapi "conversation" tentang brand mulai turun. Perlu fresh content dan momen viral baru untuk refresh presence.
Orang udah tau, tapi udah bosen. Butuh angle baru — menu baru, collab unik, konten behind the scenes yang bikin orang balik tertarik.
Promo sendirian tanpa refresh ToFu & MoFu = capek sendiri. Retargeting ke siapa kalau fresh audience-nya gak ada?
Lo gak butuh data sempurna — lo butuh data yang cukup buat ngomong
Sebelum propose apapun, cek kondisi funnel dari data yang ada. Metrik mana yang turun? Layer mana yang paling butuh perhatian?
Traffic ↓ + ATC ↓ = ToFu lemah
Traffic ↑ + ATC ↓ = MoFu lemah
ATC ↑ + Konversi ↓ = BoFu lemah
Jangan bilang "menurut gw client butuh ToFu" — tapi bilang "traffic baru turun 25% bulan ini, ini sinyal awareness perlu didorong."
"Data menunjukkan X,
artinya Y layer perlu dioptimalkan,
makanya gw suggest Z."
Client bayar kita buat solusi. Dateng dengan diagnosis + rekomendasi konkret — bukan cuma laporan kondisi yang bikin mereka bingung.
"Gw suggest tambah budget
untuk [aktivitas] karena [data],
target outcomenya [metrik]."
Kalau lo nemu sinyal broken di tengah bulan, langsung angkat. Proaktif = kredibel. Diam = client nyari agency lain yang lebih tanggap.
Sinyal turun 20%? → Flag sekarang
Jangan tunggu review bulanan
untuk kasih rekomendasi.
Kenapa tim sering gak pede propose? Bukan karena gak tau — tapi karena gak tau data mana yang harus dibawa. Empat langkah di atas adalah jawaban minimalnya.
Bawa tabel & ceklis ini di keseharian kerja lo.
| Tim | Sinyal yang lo pantau | Diagnosisnya | Action yang bisa lo suggest |
|---|---|---|---|
| ADS | Spend susah keluar, CPM naik | ToFu lemah — audience pool kecil | Expand audience, refresh creative, awareness campaign |
| ADS | CTR oke tapi landing jelek | MoFu lemah — mismatch ekspektasi | Retargeting consideration, video edukasi, UGC ads |
| ADS | ATC ada tapi checkout drop | BoFu lemah — barrier konversi | Promo timed, cart retargeting, dynamic product ads |
| AFF | Reach & impresi kecil | ToFu kurang — brief terlalu salesy | Pilih kreator reach lebar, brief storytelling |
| AFF | View ada tapi gak ada engagement | MoFu lemah — konten gak trigger diskusi | Brief edukasi, comparison, pengalaman personal pakai produk |
| AFF | Campaign gak konversi | BoFu salah eksekusi — brief atau affiliator mismatch | Affiliator purchase intent audience, brief dengan promo & CTA |
| BIZ | Traffic baru seret, brand awareness kecil | ToFu kurang — brand belum punya suara di market | Brand activation, PR digital, event, kolaborasi |
| BIZ | Banyak yang kenal tapi gak beli | MoFu lemah — trust gap atau kurang edukasi | Konten edukasi masif, testimonial program, sampling |
| BIZ | Awareness oke tapi sales flat | BoFu ada hambatan — barrier di akhir purchase journey | Activation promo, offline event, partnership marketplace |
Tiap stage butuh prioritas TOMOBO yang beda — jangan satu resep buat semua
Brand baru, belum dikenal. Hampir semua energi harus ke awareness dulu. Jangan dipaksa konversi — orang belum kenal siapa lo.
Mulai ada awareness, tapi belum cukup trust. Saatnya gas ToFu sambil mulai bangun edukasi & nurturing. Ini avg client kita.
Funnel mulai penuh, saatnya balance ketiganya. Mulai butuh branding yang lebih kuat dan optimasi konversi yang lebih serius.
Full funnel, investasi branding premium, retention program. Spending besar tapi harus efisien & terukur di semua layer.
Client lo di Stage 2 bukan berarti cukup ToFu + MoFu doang — tapi berarti alokasi budget-nya harus dominan ke sana. Kalau lo push BoFu di stage ini tanpa pondasi yang kuat, hasilnya bakal mahal dan gak scale.
Classified berdasarkan Daily GMV — tiap stage punya goal & taktik yang beda
Take Rate: Benchmark +50%
Take Rate: At Benchmark
Take Rate: Benchmark -20%
Take Rate: Benchmark -30%
📌 Source: TikTok Shop Seller Playbook for Agency — semakin tinggi stage, semakin wajib investasi branding (ToFu/MoFu). Ini validasi bahwa push BoFu doang itu mindset seller kecil.
Bukan cuma yang udah beli — yang kenal aja udah valuable. Ini cara TikTok ngeliat consumer journey.
Orang yang pernah reach atau lihat brand lo — via ads, organic, atau live streaming.
Sudah exposed berkali-kali, mulai engaged — interaksi, search brand, nonton lama.
Sudah convert — purchase, download, registrasi. Ini ujung funnel yang semua orang kejar.
Kalau I KNOW sedikit, lo gak punya bahan buat diretarget. BoFu lo bakal kering sendiri.
Orang yang "I KNOW" tapi gak jadi "I LOVE" → ada gap di konten atau frekuensi exposure.
BoFu cuma bisa scale kalau I KNOW & I LOVE-nya besar. Gak ada shortcut di sini.
Pede itu bukan soal tau segalanya — tapi soal tau data mana yang harus dibaca, dan berani ngomong apa artinya ke client.